Mass Desire: Warum die meisten Produkte nicht skalieren und wie du das Massenverlangen testest

Die meisten testen Produkte. Die wenigsten testen, was Menschen mit dem Produkt eigentlich erreichen wollen. Genau deshalb kommen so viele Produkte nie über ein paar Verkäufe hinaus.

Ich bringe unbekannte Produkte über das Massenverlangen auf über 1.000 € Umsatz am Tag. Meine Kunden arbeiten genauso, viele davon neben einem Vollzeitjob. Hier zeige ich dir, was Mass Desire ist, wie du es findest und wie du es testest.

Kurz zusammengefasst

• Menschen kaufen kein Produkt. Sie kaufen das Leben, das sie sich davon versprechen.
• Mass Desire ist ein Verlangen, das Millionen Menschen schon haben. Du erschaffst es nicht, du lenkst es auf dein Produkt.
• Jedes Produkt bedient mehrere Wünsche, aber einer dominiert. Den findest du nur durch Testen.
• Problemlösung allein erreicht nur Leute, die schon nach einer Lösung suchen. Das Massenverlangen erreicht viel mehr.
• Hast du den Gewinner, baust du alles darauf auf: Anzeigen, Landingpage, neue Blickwinkel und Hooks.

Was ist Mass Desire?

Mass Desire, auf Deutsch Massenverlangen, ist ein starkes Verlangen, das sehr viele Menschen bereits haben. Der Begriff geht auf den Werbetexter Eugene Schwartz zurück. Wichtig ist: Du erschaffst dieses Verlangen nicht. Du lenkst es nur auf das Produkt, das du gerade verkaufst.

Ein Beispiel, das du vielleicht selbst kennst: Du kaufst einen Dropshipping-Kurs für 100 oder 200 €. Bekommen hast du einen Kurs. Was du eigentlich willst, ist raus aus dem Angestelltenverhältnis. Das ist das Verlangen hinter dem Kauf. Und genau so musst du auf deine Produkte schauen: Produkt, gelöstes Problem, und dahinter das Verlangen mit der eigentlichen Emotion. Auf dieses Verlangen baust du deine ersten Tests.

Das Hausmodell: Fundament, Architektur, Fassade

Stell dir deine Werbeanzeige wie ein Haus vor.

• Das Massenverlangen ist das Fundament. Einmal richtig gebaut, hält es ewig. Man sieht es nicht direkt, aber es steckt in der ganzen Psychologie der Anzeige.
• Der Angle ist die Architektur. Er bestimmt die Form, also die Geschichte, mit der du das Verlangen auslöst. Ab und zu renovierst du ihn.
• Der Hook ist die Fassade. Der erste Satz, das Erste, was jemand beim Scrollen sieht. Die streichst du ständig neu und testest, was besser läuft.

Beispiel: ein Rotlicht-Gerät für Hunde

Nehmen wir ein Produkt, das kaum einer kennt: ein Rotlicht-Gerät für Hunde. Genau solche Produkte willst du. Ich nehme fast nur Produkte ohne jeden Beweis am Markt, weil du damit einen Vorsprung hast, den Copy-Paste-Shops nie bekommen.

Die Probleme der Zielgruppe liegen auf der Hand: Der Hund hat Schmerzen, humpelt, bewegt sich kaum, hat Arthrose. Die meisten Shops werben genau damit. Das erreicht aber nur Leute, die ihr Problem schon kennen und aktiv nach einer Lösung suchen. Was steckt dahinter?

• Ich möchte, dass er wieder spielt.
• Ich möchte ihn glücklich sehen.
• Ich möchte noch viele Jahre mit ihm verbringen.
• Ich möchte mich nicht hilflos fühlen, wenn er humpelt.
• Ich möchte wissen, dass ich alles versucht habe.
• Ich möchte ihn nicht verlieren.

Niemand kauft Rotlicht, LEDs oder Wärme. Die Leute kaufen die Hoffnung auf mehr Spaziergänge, mehr gemeinsame Jahre, noch einmal Ball holen. Wenn du das ansprichst statt nur „schmerzfrei“, fühlen sich viel mehr Menschen aus der Zielgruppe gemeint.

Noch ein Beispiel: Abnehmen

Die Problemlösung heißt abnehmen. Dahinter können ganz verschiedene Verlangen stecken: attraktiver sein, sich in der Öffentlichkeit nicht mehr schämen, essen können, was man will. Welches davon am stärksten zieht, weißt du erst nach dem Test.

Zwei Wege in einen Markt ohne Konkurrenz

Der erste Weg ist ein Produkt, das noch keiner kennt, zum Beispiel von AliExpress, auf das du Zielgruppe, Probleme und Massenverlangen aufbaust. Der zweite Weg läuft über das Massenverlangen selbst: Du erreichst damit viel mehr Leute aus der Zielgruppe als Shops, die nur das Problem ansprechen. Beides zusammen ist am stärksten.

So findest du das Massenverlangen in 3 Schritten

1. Material sammeln: 50 bis 100 Forenbeiträge, Kundenstimmen und Erfahrungsberichte zu dem Problem. Die lässt du von der KI auswerten.
2. In Ich-Form herausarbeiten: Die KI zieht die Verlangen aus dem Material, in den Worten der Zielgruppe. Nicht schwammig wie „ich will abnehmen“, sondern so, wie die Leute es selbst sagen.
3. Testen: Jedes Verlangen bekommt eigene Anzeigen. Das Verlangen, das am besten verkauft, wird skaliert.

Prüf die Ergebnisse der KI immer selbst. „Ich will, dass mein Hund keine Schmerzen mehr hat“ ist kein Massenverlangen, das ist das Problem. Bei Haarausfall wäre das Verlangen eher: „Ich will mich wieder wohl in meiner Haut fühlen.“

Wie du testest

Ich teste mit Bildern, die nicht wie Werbung aussehen, plus einem langen oder kurzen Text, der das jeweilige Verlangen anspricht. Bei kleinem Budget nimmst du eine Kampagne mit festem Budget pro Anzeigengruppe (ABO), damit jedes Verlangen genug Geld bekommt. Bei mehr Budget kannst du Meta das Budget auf Kampagnenebene verteilen lassen (CBO).

Tipp: Schau dir die Anzeigen der Konkurrenz an

Versuch, das Massenverlangen aus den Anzeigen deiner Konkurrenten herauszuziehen. Eine große US-Marke für ein Blutzucker-Produkt verkauft zum Beispiel nicht „niedrigerer Blutzucker“, sondern „Feel like yourself again“, also: fühl dich wieder wie du selbst. Darunter kommen erst Energie, Heißhunger und das Tief nach dem Mittagessen. Eine Warnung dazu: Hooks mit Krankheit und Tod, wie man sie aus den USA kennt, würde ich in Deutschland nicht nutzen. Damit riskierst du schnell eine Abmahnung.

Nach dem Test: alles auf das Gewinner-Verlangen bauen

Läuft eine Anzeige mit einem Verlangen, zum Beispiel „ich möchte mich nicht hilflos fühlen“, baust du ab da alles darauf auf: neue Varianten, neue Angles, neue Hooks und die Landingpage. Solche Anzeigen laufen erstaunlich lange.

Zur Einordnung: 1.000 € am Tag sind Umsatz. Bei 20 bis 30 % Gewinn bleiben dir davon 200 bis 300 € vor Steuern. Damit kannst du arbeiten.

Warum du das verstehen musst, obwohl es KI gibt

KI ist ein Werkzeug. Fragst du sie einfach, wie du ein Produkt verkaufst, bekommst du eine Zusammenfassung der letzten Videos zum Thema und weißt trotzdem nicht, ob das stimmt. Wenn du verstehst, was ein Massenverlangen ist, kannst du die Antworten der KI bewerten und das Richtige herausziehen. Das ist der Unterschied.

Das Video dazu

Häufige Fragen

Was ist der Unterschied zwischen Problem und Massenverlangen?

Das Problem ist, was das Produkt löst, zum Beispiel Schmerzen beim Hund. Das Massenverlangen ist, was der Käufer dadurch erreichen will, zum Beispiel noch viele Jahre mit seinem Hund.

Wie viele Verlangen sollte ich testen?

Für den Start reichen drei bis fünf klar unterschiedliche Verlangen. Jedes bekommt eigene Anzeigen, damit du sauber siehst, welches gewinnt.

Funktioniert das nur mit unbekannten Produkten?

Nein, aber mit unbekannten Produkten wirkt es am stärksten, weil dir keiner zuvorgekommen ist.

Ergebnisse sind individuell und hängen von Produkt, Budget, Markt und Umsetzung ab.